動物のように個性豊かな社員が集う
アプリ・WEBマーケティングのメディア
アプリ・WEBマーケティングのメディア
Presented by
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、BtoB/BtoC問わず企業の営業活動で多く利用されています。獲得したリード（見込み顧客）を成約（購買）につなげるための活動を自動化し、業務効率を向上させるためのツールであり、その特徴や機能はツールにより様々です。
しかし、自社で導入を検討されている担当者にとって、何を基準に選ぶべきなのか、どのような違いがあるのかわからないなど、導入前の悩みを抱えている方も多いでしょう。
ここでは、MAツールを導入前にチェックすべきポイントとMAツールをBtoB/BtoCそれぞれ比較し紹介します。
MAツールを導入する効果として、まず挙げられるのは、マーケティングから営業活動において発生する業務の一部を自動化できる点です。
例えば、多くの企業はWebサイト上のお問合せフォームや、購買ページ、資料請求ページ、オフラインの展示会やセミナー、外部の媒体から購入したリード情報など複数のチャネルから取得した営業リストを保有しているはずです。
しかし、マンパワー（担当者が個別の手動）で営業リストに対して見込み度や獲得チャネルを分類し、メールや電話でアプローチすると、リストの量に応じて工数が増えてしまいます。
自社のリスト内に存在するリードが（事前に設定した）特定のメールを開封したり、資料をダウンロードしたりと、開封やダウンロードといった行動に併せて、フォローアップのメールを自動配信させることができます。
目視や経験による勘で対応していた施策を（条件付や設定によって）自動化できます。これらの自動化の結果、少ない社内リソースで効率的なアプローチが可能となるのです。
また、リードの見込み度をステータスとして管理することができます。
その結果、リードとの関係性を強めるための施策も可能です。それぞれ異なるリードの段階に応じた管理方法をMAツール内で設計することで、柔軟なタイミングでアプローチできます。
では、BtoB向けのMAツールについて紹介していきます。
「SATORI」は、SATORI株式会社が提供する国産MAツールです。リード発生前（匿名状態）のユーザー行動に対してログを取得できる他、ポップアップやプッシュ通知などでアプローチできるマーケティングを特徴としたツールであり、リード獲得（リードジェネレーション）に特化した機能を備えています。
SEOやSEM、外部メディアへの出稿などオンライン施策を中心とする企業に適したMAツールです。
「Pardot」は、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するマーケティングオートメーションです。
同社のSFAであり、世界的にトップクラスのシェアを誇るSalesCloudを始め様々なツールと連携ができるのがPardotの強みです。SFAとは、Sales Force Automationの略称であり、営業担当者と顧客の商談履歴の管理や案件の見込み度、進捗状況を管理できる営業支援システムのことを指します。
BtoB企業の営業活動モデルとして一般的になりつつある、マーケティングからインサイドセールス（メールや電話を通してナーチャリング活動からアポイントまでを行う営業担当）、フィールドセールス（商談やクロージングを主に行う営業担当）と分業型の組織を持ち、リード獲得から育成、商談化、顧客管理において一気通貫した情報共有を考えている企業に適したツールです。
「Oracle Marketing Cloud」は、日本オラクル株式会社が提供するアメリカ発のMAツールです。リード管理が多機能であること、リードの状況に応じたアプローチが可能であることなど柔軟な設計に対応しているため、商材のジャンル問わず幅広く利用できるのが特徴です。
例えば、顧客データの活用により、ABM（Account Based Marketing）という、「自社にとって見込み度の高い企業を選別、特定し、その企業に合わせたアプローチを行う施策」にも活用できるようになります。
「Marketo Engage」は、アドビ システムズ 株式会社が提供するMAツールです。同社が提供するAdobe Experience Cloudに統合されたことにより、マーケティングからデータ分析、広告管理などアドビ製ソリューションを活用している企業であればシームレスな情報連携が可能なツールです。導入支援なども充実しています。
次は、BtoC向けのMAツールについて紹介していきます。
「B→Dash」は、株式会社フロムスクラッチが提供する多機能なMAツールです。MAツールにおいて一般的なメール配信機能やフォーム作成機能だけでなく、BIツールやWeb接客ツールなど複数の機能を搭載しています。
例えば、自社で保有するリストを始めとする業務データの統合を始め、SQLのようなプログラミング言語が不要でデータベースの構築が可能です。LINEなどのSNS連携、B→Dash上に蓄積したクッキーを活用して広告を配信ができる広告連携などBtoCのマーケティング活動において幅広く機能を備えているのが特徴です。
「Salesforce Marketing Cloud」は、株式会社セールスフォース・ドットコムが提供するBtoC向けMAツールです。
Journey Builderと呼ばれる一般消費者向けのシナリオ設計が可能であり、顧客の購買行動に合わせたメールから広告、Webサイトを横断するように精緻な活用も可能なのが特徴です。
「MOTENASU」は、株式会社FIDが提供するMAツールです。
BtoC、ECやDtoCを始め、商品販売〜販売後の既存ユーザーへのリテンション目的として活用できる顧客管理やメール、SNS配信の機能を多く備えているのが特徴です。また、リード件数に応じて料金が変動するプランなので自社の事業の成長に合わせてプランを選定することが可能です。
「Probance」は、株式会社ブレインパッドが提供するBtoC向けMAツールです。営業リストや顧客リストなど、企業が持つリストデータを機械学習を行うことにより顧客ニーズを予測でき、メールや広告、SNSやアプリなどチャネルに合わせた施策の設計が柔軟にできるのが特徴です。
MAツールの導入によって、マーケティング部門と営業部門の連携を強化することに役立ちます。
よくある連携の失敗例として、獲得したリードの質が定義されておらず、アポイントに至ったものの成約に至らずなど、リードの情報連携不足によって部門間に溝が生まれる状況があります。
しかし、MAツールにより、リード発生時点から営業組織へ受け渡す見込み度醸成にかけて、自社の定義に応じたスコアリングやアポイント獲得条件を設定した情報を可視化できます。
そのため、マーケティング部門と営業部門の情報共有がスムーズに行えるといった利点があります。MAツール選定時にまず重視すべきポイントとして、「自社の目的」にあった機能を備えているかどうかをチェックしましょう。
既に使っているSFAやCRMなどのツールと連携ができるか、自社のリードの行動・購買の傾向に合わせた粒度でシナリオを設計できるか、など自社商材やマーケティングプロセスに応じて選択することが大切です。
MAツールはマーケティング領域の業務から一部の営業活動（インサイドセールスによるナーチャリング等）までを管理、自動化できるツールですが、そのツールを自社に合わせて設計し運用するのは人材です。
導入すれば誰でも簡単に使えるというものではなく、詳細な施策設計をするほどマーケティング領域の専門的な知識を持つ人材が必要となります。MAツールの運用を円滑に行えるよう、社内で人材を育成するか運用経験のある人材を採用するというのも一つの手段と言えるでしょう。
MAツールは、一言でまとめると「マーケティング活動の自動化ができるツール」ですが、提供企業により特徴は様々です。
BtoB向けという括りで選定しても、リードジェネレーションに強みを持つツールから、顧客管理に特徴があるもの、または、ツール間連携に強みを持つものまで存在し、BtoC向けではリード数（リスト数）や一般消費者の購買行動フローに合わせた機能もそれぞれ異なります。
まずは、自社の運用リソースが確保されていることを前提に、目的やコストを踏まえて選定してみましょう。
また、機能や価格比較だけでなく、自社に近い導入事例があるかを参照することも選定の指標となります。ツール選定が絞り込めたタイミングでチェックしてみることをオススメします。
